Prééminence du facteur humain dans les pays arabes - stratégie de la patience

Le temps des hommes

Dans les sociétés arabes, la confiance ne se décrète pas. En affaires ou en amitié, elle se cultive. Couche après couche, au fil des rencontres, repas et qahwa (café) partagés, silences respectés et services rendus sans contrepartie immédiate, elle grandit. Au point qu’un dossier présenté avec un calendrier serré peut être déjà classé. Car la relation, placée au-dessus de la transaction — qui en est une conséquence — doit être un point de départ. L’échange prend du temps, et, à mesure de l’énergie qu’on lui consacre, la confiance se construit.

Le temps long y est la condition sine qua non de toute forme de confiance, qui elle-même conditionne tout partenariat. En fait, la nature de l’échange, la hauteur d’une transaction ou la valeur d’un conseil sont redéfinies par une notion de patience. Celle du moment opportun pour poser la question centrale, celle de l’information décisive, ou encore celle de la signature. C’est non seulement la clef pour voir les plantes germer, mais surtout pour en cueillir le fruit. En somme, le meilleur investissement y est probablement celui du temps.

Simplement, ce tempo n’est pas le nôtre. Un calendrier grégorien ne pèse pas dans une négociation avec un Levantin. Et un rendez-vous dans un bureau à la Défense ne suffira pas à obtenir l’accord d’un Émirien. Avec des bottes de sept lieues, la distance paraît plus courte pour aller de Paris à Abu Dhabi. Mais c’est se tromper de cadence. En vertu de la règle de « l’inconcordance des temps », pour reprendre l’expression du GA(2S) D. Castres, le temps des affaires ne se compte pas en ETP ni en KPI, mais en années hégiriennes et en présences accumulées.

L’endurance devient donc stratégique. Désignée notamment par la locution sabr, elle revêt un caractère vertueux, une capacité à tenir dans l’attente sans se trahir par la précipitation. Elle devient une posture de puissance. Celui qui sait attendre signale qu'il n'est pas en position de faiblesse. Mais celui qui presse, lui, signale l’inverse. Il y a là un avantage concurrentiel irréductible.

Cette asymétrie est décisive en négociation ou dans le conseil : l'interlocuteur qui fait sentir qu'il a le temps aura toujours l'avantage sur celui qui manifeste son urgence. Implication directe et souvent contre-intuitive : la valeur qu’un conseiller apporte n'est pas seulement dans ce qu'il sait, mais dans le fait qu'il a pris le temps de savoir.

Ce tempo ne peut, bien souvent, pas être accéléré. C’est donc à nous de nous engager pour choisir le bon instrument et d’attendre que « tout vienne à point ». La patience stratégique consiste alors à ne pas dépenser trop tôt son capital de puissance, mais à le préserver jusqu’au moment où le rapport de force devient favorable.

En fin de compte, la stratégie sur les marchés MENA n’est pas tant un sujet technique qu’une question profondément culturelle de rapport au temps : « La patience est la clef du succès ».

L’asymétrie informationnelle

Dès lors que l’on accepte ce sacro-saint principe de patience, se posent alors deux problèmes. D’abord, l’opposition entre la rapidité des flux d’informations (data, intelligence économique, etc.) d’une part, et, d’autre part, la patience propre à la décision et au deal. Deuxièmement, l’information fiable y est denrée rare, distribuée selon des logiques de confiance. Dans les marchés MENA, l’analyste qui se limite aux sources disponibles ne travaille pas avec une image incomplète du réel, mais avec l’image que l’on a voulu lui donner. Cette distinction est essentielle : elle signifie que l’asymétrie informationnelle propre à ces marchés n’est pas un bruit à filtrer, mais un signal à interpréter.

L'opacité informationnelle des marchés arabes n'est pas un retard institutionnel, mais plutôt une architecture délibérée. Les agences officielles (WAM, SPA, QNA, etc.) fonctionnent comme des instruments de communication d'État : elles publient ce que le pouvoir veut montrer, au moment où il veut le montrer. Les fonds souverains obéissent à la même logique : le Public Investment Fund saoudien, dont les actifs dépassent 900 Mds$, annonce ses décisions d’investissement, après les avoir prises, dans un format entièrement maîtrisé. Les événements sécuritaires, manœuvres militaires, restructurations des services de renseignement, détentions discrètes de figures tribales ou politiques, etc. ne transpirent quant à eux qu'à travers des fuites volontaires, des sources au sein des diasporas ou des recoupements d'indices que seul un expert averti sait assembler.

Les crises récentes démontrent que les signaux faibles peuvent exister. Mais ils sont codés, fragmentés et en langue arabe, of course. Dans les 72 heures précédant le blocus du Qatar en juin 2017, les signaux étaient lisibles : inflexion de ton dans les médias du Golfe, intensification des échanges sur les canaux Telegram des milieux diplomatiques, anomalies dans les mouvements aériens… Un bon conseiller vaut mieux qu’un fil Reuters ! Autre exemple, la consolidation du pouvoir de MBS en 2017 suit le même schéma (détentions au Ritz-Carlton de Riyad en novembre, signaux protocolaires, mutations de postes sensibles accumulées depuis plusieurs mois, etc.). En Égypte, les pertes réelles de l’État depuis la crise houthie en mer Rouge n’ont été révélées que 18 mois après, alors que la chute du trafic était mesurable bien plus tôt. L’escalade houthie en mer Rouge (2023-2024) démontre d’ailleurs la sous-estimation des acteurs non-étatiques. À ce jour, les Houthis tiennent en échec tout le monde.

Plus qu’ailleurs, l’information dans le monde arabe fonctionne comme une anamorphose : elle ne se révèle qu'à celui qui trouve le bon angle de vue. Après tout, est-ce étonnant pour une région qui a vu naître une bonne partie des sciences ?

Tiers de confiance, codes à la clef ? 

Ce rôle d’intermédiaire est profondément ancré dans la culture marchande arabe et ses racines sont bien antérieures aux chambres de commerce et aux due diligences. Dans les anciens royaumes d'Arabie du Sud, tout, de l'économie à la vie sociale et aux événements politiques, dépendait de la réalité fondamentale des routes caravanières. Le commerce n'était pas un acte entre deux inconnus, mais il avait cours par le truchement d’une tierce personne, un tiers reconnu, dont l'honneur garantissait la fiabilité de l'échange. Le terme « truchement » ne vient-il pas du mot arabe turjiman qui signifie interprète ?

De même que pour ces négociations caravanières, il fallait des intermédiaires de confiance, qui connaissaient le territoire, maîtrisaient les langues, les mœurs et les mécanismes politiques, de même, la notion d’entremetteur s’est aujourd’hui institutionnalisée. Deux concepts le décrivent : la kafala - cadre juridique dans lequel une partie agit comme garant pour une autre - et la wasta, terme arabe qui désigne le réseau dont on tire des avantages. Ces principes étaient initialement fondés pour permettre la confiance entre étrangers dans des espaces sans État central fort. En les maîtrisant, les portes des affaires s’ouvrent nécessairement plus aisément. Ils structurent encore aujourd'hui les logiques d'accès dans les cercles décisionnels de certains pays arabes, non plus comme dispositifs juridiques formels, mais comme logiques relationnelles profondes. En effet, dans les rencontres, la question implicite qui peut précéder une négociation n'est donc pas « qu’apportez-vous ? » mais « qui vous a amené ici, et pourquoi lui ? » L'accès au décideur n'est jamais neutre, il est toujours médiatisé par une chaîne de confiance dont chaque maillon a une valeur et une responsabilité. Et avec le temps, la forme juridique de ces principes a évolué. Mais la logique anthropologique, elle, est restée intacte.

Car la modernité arabe n'a pas liquidé les codes. Elle les a digitalisés. La Vision 2030 de MBS, NEOM, les réformes émiraties, la montée en puissance des jeunes technocrates du Golfe : tout cela coexiste avec des logiques tribales et relationnelles. La modernisation de la surface ne signifie pas la rupture des fondements. Dans cette même veine, la culture prévaut sur la mondialisation : le jeune diplômé de HEC ou de la London School of Economics, revenu au pays après dix ans à l'étranger, réactive ses réseaux tribaux et familiaux dans les six mois suivant son retour.

En fait, ce qui ne change pas, c’est la prééminence du visage sur le rapport, de la parole donnée sur le contrat, du réseau sur la procédure. Ces constantes ne sont pas des résistances au changement, elles sont les fondements d'une civilisation marchande millénaire qui a absorbé bien des modernités avant celle-ci. 

Et dans ce registre, l’IA n’aura pas encore le dernier mot. Un LLM ne restituera pas la patience indispensable dans les affaires. Un ordinateur quantique ne cassera pas une clé culturelle.